績(jī)效管理是店長(zhǎng)管理團(tuán)隊(duì)的重要環(huán)節(jié)，它可以反映置業(yè)順問(wèn)的工作效果及其未來(lái)工作的潛能。通過(guò)績(jī)效評(píng)估，可以激勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展，從而提升店鋪的整體工作效率。因此。店長(zhǎng)需要負(fù)責(zé)制定門店員工的績(jī)效管理。
具體如何做好門店員工的績(jī)效管理呢?主要圍繞以下四點(diǎn)展開。
一、制定績(jī)效目標(biāo)
1、目標(biāo)制定
為了使團(tuán)隊(duì)成員明確努力方向，也便于店鋪工作分析和績(jī)效評(píng)估。店長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)為團(tuán)隊(duì)成員制定切合實(shí)際的績(jī)效目標(biāo)。店長(zhǎng)在制定團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效目標(biāo)時(shí)應(yīng)做好以下工作。
(1)根據(jù)組織目標(biāo)制定團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效目標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效目標(biāo)與組織的總體目標(biāo)相符合。
(2)團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效目標(biāo)應(yīng)具有較強(qiáng)的挑戰(zhàn)性，雖有一定難度，但經(jīng)過(guò)努力能夠完成，這樣有利于發(fā)掘團(tuán)隊(duì)成員的潛能。
(3)團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效目標(biāo)及其評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為團(tuán)隊(duì)成員所接受，這樣才能有利于加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的自我管理。
2、制定原則
只有根據(jù)一定的原則制定績(jī)效目標(biāo)，才能確保工作朝正確方向推進(jìn)。店長(zhǎng)在制定績(jī)效目標(biāo)時(shí)，可遵循圖表所示的原則。
3、目標(biāo)內(nèi)容
目標(biāo)包括兩部分∶第一部分描述團(tuán)體成員必須實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，即“什么工作”;第二部分描述用于評(píng)估置業(yè)顧問(wèn)是否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。讓我們看下面一些例子。
(1)可以量化的目標(biāo)
目標(biāo)∶銷售方面增加20%成交率。
第一部分"銷售"描述的是"做什么"。第二部分"增加20%"描述的測(cè)量單位，可以用來(lái)度量整體目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。就這一目標(biāo)而言，第一部分太模糊，加上第二部分之后，才形成具體的測(cè)量年度績(jī)效進(jìn)步的標(biāo)準(zhǔn)。
(2)不容易量化的目標(biāo)
目標(biāo)∶房源開發(fā)能力有所提升。
這一目標(biāo)中、"做什么工作"是"房源開發(fā)能力的提升"，但是標(biāo)準(zhǔn)卻很難度量或計(jì)算。怎樣才算是有所提升?如果你能界定或捕述你所指的"提升"是什么。就不會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題，這一點(diǎn)很重要。因此，目標(biāo)應(yīng)該可以是量化的，如"房源開發(fā)量每月增加10%。
(3)可使績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)具體化的方法
在上例中、我們關(guān)注的是我們想要得到的。有時(shí)候，詳細(xì)明確我們不希望得到的會(huì)更容易。如"每月拜訪150個(gè)客戶.其中只有2個(gè)或2個(gè)以下可能流失"。
4、目標(biāo)可測(cè)量化
績(jī)效目標(biāo)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的程式。目標(biāo)越具體，置業(yè)顧同與店長(zhǎng)就越有可能就目標(biāo)的內(nèi)涵達(dá)成共識(shí)，這是至關(guān)重要的。
(1)清晰的目標(biāo)
目標(biāo)∶"完成月度工作報(bào)表，并在月底前把報(bào)表上交給店長(zhǎng)。"
類似這樣的目標(biāo)具體得多。到了評(píng)估置業(yè)顧問(wèn)是否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候，這一評(píng)估過(guò)程會(huì)很直接明了。店長(zhǎng)與置業(yè)顧問(wèn)只要給予準(zhǔn)確答復(fù)即可。
(2)可以被測(cè)量的目標(biāo)
目標(biāo)∶"完成每周周踩盤報(bào)告，踩盤報(bào)告數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確，上交之后不需再作修改。在每周末把報(bào)告上交給店長(zhǎng)，并且報(bào)告內(nèi)容要達(dá)到店長(zhǎng)要求的標(biāo)準(zhǔn)。"
這是一個(gè)可以被測(cè)量的目標(biāo)舉例。店長(zhǎng)在設(shè)定績(jī)效目標(biāo)時(shí)，要努力實(shí)現(xiàn)某種程度的平衡。使目標(biāo)足夠具體、保證員工與店長(zhǎng)對(duì)目標(biāo)的內(nèi)涵達(dá)成一致理解，保證其可測(cè)量性與可操作性，提升整體績(jī)效水平。
二、制定績(jī)效考核辦法
績(jī)效考核辦法主要有如下圖所示的幾種。
1、書面評(píng)語(yǔ)
用書面形式描述被評(píng)定人的優(yōu)缺點(diǎn)、過(guò)去的表現(xiàn)、未來(lái)的發(fā)展?jié)摿σ约敖ㄗh改進(jìn)的地方等。
2、關(guān)鍵事件法
把置業(yè)顧問(wèn)在關(guān)鍵事件中的各種杰出表現(xiàn)或明顯不足之處記錄在案，指出哪些是積極的行為、哪些是不理想的行為。
3、排隊(duì)法
對(duì)置業(yè)顧問(wèn)直接進(jìn)行比較，通常以"總的績(jī)效"為基準(zhǔn)，作出從最佳到最差的排序。
4、量表評(píng)估法
績(jī)效評(píng)估表通常包括對(duì)工作成果、工作中的行為及工作態(tài)度等項(xiàng)目設(shè)立具體的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。最后把各項(xiàng)得分相加，即得出每個(gè)人的績(jī)效評(píng)分。
5、目標(biāo)評(píng)定法
由置業(yè)顧問(wèn)確定的目標(biāo)而提供績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，按照置業(yè)顧問(wèn)達(dá)到目標(biāo)的程度獨(dú)立評(píng)估。此評(píng)估優(yōu)點(diǎn)在于為置業(yè)顧問(wèn)的工作成果確立了明確的目標(biāo)，能獎(jiǎng)勵(lì)職業(yè)顧問(wèn)盡量向目標(biāo)靠攏。
三、績(jī)效考核的反饋
反饋是績(jī)效考核中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？?jī)效反饋的目的是讓被考核者了解自己的績(jī)效狀況，將管理者的期望傳遞給被考核者。
績(jī)效反饋的途徑有很多，但其中最直接、最有效的方式就是面談。通過(guò)面談，不但可以準(zhǔn)確地將績(jī)效考核的結(jié)果告知員工，更重要的是，在面談過(guò)程中，店長(zhǎng)與員工可以面對(duì)面交流，雙方可以針對(duì)考核結(jié)果，共同討論研究出改進(jìn)的方案。
1、績(jī)效面談的目的
店長(zhǎng)與員工進(jìn)行績(jī)效面談的目的如下圖所示。
2、績(jī)效面談的準(zhǔn)備
店長(zhǎng)與員工進(jìn)行績(jī)效面談前，應(yīng)做好如下圖所示的準(zhǔn)備工作。
四、績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用
績(jī)效考核本身不是目的，而是一種手段，應(yīng)該重視考核結(jié)果的應(yīng)用?？?jī)效考核的結(jié)果可以應(yīng)用于多個(gè)方面，即可為人力資源管理提供決策信息，還可以為員工個(gè)人在績(jī)效改進(jìn)職業(yè)生涯發(fā)展方面提供借鑒?？?jī)效考核結(jié)果的具體應(yīng)用表現(xiàn)在下圖所示的幾個(gè)方面。
無(wú)論是大型房產(chǎn)中介品牌還是小型房產(chǎn)中介公司，都需要有一套標(biāo)準(zhǔn)的員工績(jī)效管理體系，致使門店走向?qū)I(yè)化，整體效益化發(fā)展。
