房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在談單的過(guò)程中，會(huì)碰到客戶提出各種各樣的異議，而如何機(jī)智地說(shuō)服客戶是成為金牌銷冠的必備技能。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在談單的過(guò)程中，會(huì)碰到客戶提出各種各樣的異議，而如何機(jī)智地說(shuō)服客戶是成為金牌銷冠的必備技能。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有異議，客戶就可能對(duì)經(jīng)紀(jì)人提供的信息或服務(wù)漠不關(guān)心，更不可能促成成交。當(dāng)客戶提出異議時(shí)，表明他們對(duì)房源產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)。超能獲客的中介系統(tǒng)房產(chǎn)軟件“房在線”溫馨提醒，處理客戶異議的前提有:
1、明白客戶異議的潛臺(tái)詞。實(shí)際上客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。
例如：
“我不覺(jué)得這價(jià)錢代表“一分價(jià)錢一分貨’。”潛臺(tái)詞：“除非你能證明房源是物有所值的。”
“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司。”潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)。”
“我想再比較一下。”潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買，否則我不買。”
2、辨明異議真假。出于各種原因，客戶往往表達(dá)出假的異議，而不告訴經(jīng)紀(jì)人他們不想購(gòu)買的原因。那么，作為資深房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你可以通過(guò)以下方式試探出客戶真正的異議：
A.大膽直接發(fā)問(wèn)：“王哥，我真的很想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我相信這套房子很適合你，但是我覺(jué)得您好像有什么瞞著我，您能告訴我真正的原因嗎？”
B、在紙上寫上四個(gè)不購(gòu)買的基本原因一一“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對(duì)客戶說(shuō):“如果您能在相應(yīng)的地方畫個(gè)勾，我會(huì)非常感謝。”這個(gè)辦法會(huì)讓那些不愿意用口頭表達(dá)的客戶順利敞開(kāi)心扉，一旦大的范圍確定下來(lái)，詳細(xì)的探討就變得容易多了。
