作為從事房產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，能開(kāi)單出業(yè)績(jī)是對(duì)每個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人辛苦付出的最好回報(bào)。而現(xiàn)實(shí)總是事與愿違，明明是同一個(gè)客戶，別人總能立馬成單，而自己卻只能眼看著一個(gè)個(gè)客戶溜走，這是為什么呢？其實(shí)，你缺乏的是一些開(kāi)單技巧！
掌握好這些開(kāi)單技巧，才能促進(jìn)交易盡快達(dá)成。
講究敘述邏輯
就像金字塔一樣展開(kāi)敘述：先對(duì)房源的整體戶型和特點(diǎn)進(jìn)行概述，然后介紹各個(gè)功能區(qū)域以及裝修、物業(yè)等加分項(xiàng)，最后根據(jù)客戶在了解過(guò)程中的反應(yīng)，選擇性的對(duì)客戶感興趣的地方進(jìn)行詳細(xì)介紹。
介紹戶型順序
由大到小的介紹模式是經(jīng)紀(jì)人常采用的描述邏輯。先把戶型有幾室?guī)讖d，多少平米介紹清楚，而后引導(dǎo)客戶依次瀏覽玄關(guān)、客廳、廚衛(wèi)、最后是主臥和次臥。
對(duì)于一些老舊的二手房，例如介紹小戶型、一室戶時(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大可直言不諱的指出老房子面積小、廚衛(wèi)采光不足等這些老生常談的問(wèn)題。而后為客戶分析這種戶型方正實(shí)用，實(shí)得面積大，方便打掃等優(yōu)點(diǎn)。
介紹戶型功能話術(shù)
購(gòu)房者在了解房源時(shí)，往往會(huì)將自己的生活場(chǎng)景帶入其中。經(jīng)紀(jì)人要抓住這份“情緒共鳴”。在房源介紹中穿插故事化的描述，例如“您可以把這里做成開(kāi)放式廚房，以后就是您二人感情升溫的加油站了”，引導(dǎo)購(gòu)房客戶去憧憬未來(lái)的生活，提升購(gòu)買(mǎi)欲。
高傲型
這類(lèi)客戶通常表情冷漠，性格高傲，說(shuō)話盛氣凌人，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的介紹沒(méi)有反饋。
應(yīng)對(duì)方法：
保持不卑不亢態(tài)度，與客戶保持尊敬和距離，在客戶提出某些見(jiàn)解和想法時(shí)，可以適當(dāng)恭維，滿足客戶高高在上的感覺(jué)，需要注意的是，切忌輕易讓步。
挑剔型
這類(lèi)客戶需求很多，有些合理，有些稍顯過(guò)分，熱衷于挑毛病（目的是換取折扣），對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的解釋?zhuān)量痰奶岢龇磳?duì)意見(jiàn)。
應(yīng)對(duì)方法：
面對(duì)這類(lèi)客戶，經(jīng)紀(jì)人不必與之過(guò)多糾纏，少說(shuō)話為上策。在一些關(guān)鍵問(wèn)題，如影響公司、經(jīng)紀(jì)人自身聲譽(yù)和形象的問(wèn)題上，要用事實(shí)說(shuō)話，抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)地駁回客戶觀點(diǎn)。
急躁型
這類(lèi)客戶的性格很容易看出來(lái)，總是催促著看房，說(shuō)話較為急躁，偶爾在不稱心的情況下，還易發(fā)脾氣。
應(yīng)對(duì)方法：
對(duì)待這類(lèi)客戶，經(jīng)紀(jì)人要付出更多的耐心，以溫和的態(tài)度和語(yǔ)氣同客戶溝通，在談話中創(chuàng)造輕松愉快的氛圍，對(duì)客戶的疑問(wèn)及時(shí)解答。此外，經(jīng)紀(jì)人要縮短銷(xiāo)售節(jié)奏，向客戶展示自己是在誠(chéng)心服務(wù)的。
打壓房主的心理價(jià)位
?、俳?jīng)紀(jì)人要用“聊”的形式，充分掌握房主賣(mài)房子的動(dòng)機(jī)。如果是急需用錢(qián)，就可以適當(dāng)縮短付款的時(shí)間，從而使其降低房?jī)r(jià)。如果是不了解房?jī)r(jià)的，可以拿片內(nèi)或鄰近小區(qū)的同等房質(zhì)做下價(jià)格比較，別人成交的例子一般可信度都很高。
?、诶檬袌?chǎng)走向做輿論式打壓?？捶繒r(shí)，房子外部環(huán)境是否嘈雜、交通是否便利等；單元房?jī)?nèi)部各功能區(qū)是否好用，尤其是廳、廚、衛(wèi)。建議不要一味的把房子貶的一無(wú)是處，表現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)點(diǎn)。
?、蹖?duì)優(yōu)劣房質(zhì)不同方法的打壓。頂層及略差小區(qū)的房子，這種房子如果價(jià)位合適或者裝修還可以的話也可考慮（靈活掌握）。相反是優(yōu)質(zhì)小區(qū)的，建議公司制做一個(gè)模版張貼在店內(nèi)房源墻及房源冊(cè)里，習(xí)慣要用“事實(shí)”說(shuō)話。
打壓買(mǎi)方的心理價(jià)位
如果買(mǎi)方在看房后表現(xiàn)出極大的興趣，但是與房主給出的價(jià)位有些差距，又極有可能成交的情況下；
經(jīng)紀(jì)人應(yīng)馬上給房主打電話，幫他分析該房屋的優(yōu)劣勢(shì)、以及市場(chǎng)情況等等打壓房主的心理價(jià)位。如果房主能被我們說(shuō)服在價(jià)位上有所變動(dòng)，我們最好不要馬上給買(mǎi)方打電話要稍等一兩個(gè)小時(shí)，說(shuō)我們從回來(lái)之后一直在說(shuō)服房主。
好不容易談到的價(jià)位，但仍與買(mǎi)方心理價(jià)位有些差距，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人要運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)幫買(mǎi)房分析市場(chǎng)，升值空間、交通、環(huán)境等該房屋的利好方面，盡量抬高買(mǎi)方的心理價(jià)位。避免買(mǎi)方無(wú)休止的談價(jià)。
大部分做到以上幾點(diǎn)就能快速成交，如果還達(dá)不成一致，經(jīng)紀(jì)人就要讓買(mǎi)方帶著定金到店里面親自和房主談判。
對(duì)賣(mài)方說(shuō)；“買(mǎi)方非常有誠(chéng)意，都帶定金過(guò)來(lái)了，到時(shí)候房?jī)r(jià)能適當(dāng)下調(diào)一些就下調(diào)一些”。對(duì)買(mǎi)方說(shuō)；“該房屋確實(shí)符合您的要求，您也看了房?jī)r(jià)的確降不了太多”。買(mǎi)賣(mài)雙方的工作最好有兩個(gè)置業(yè)顧問(wèn)配合分開(kāi)作，如果談成，即刻就可以交定金不會(huì)發(fā)生跑單現(xiàn)象。
如果談不成再給他們匹配客戶，要無(wú)限的夸大對(duì)方是多么好的客戶，打擊雙方的心理價(jià)位以便在下一次快速成交。
