房產(chǎn)銷冠都是把人性拿捏得準(zhǔn)準(zhǔn)的，他們往往能把真心話用作銷售手段，且不提這個真心話是真是假，但他說出來的話，客戶還就信了。
舉個例子，客戶說：“你這跟競品看不出來什么區(qū)別，怎么價格會這么貴？”那些沒經(jīng)驗的銷售，肯定會忍不住的懟回去：“他們這跟我們有可比性。”這懟的是挺痛快，但從客戶的角度來說，你還沒證明自己有多好之前，你就直面硬剛懟客戶提出來的競品，獲得的結(jié)果只能是客戶的反感。
所以，我們想表達“一分錢一分貨”的觀點時，在還沒建立信任的前提下，即便你說的全都是實話，客戶也可能不會往好的方向想。這就是人性，成交的路徑就是取得信任的過程。
讓客消除敵意，你可以這么說：“王哥，如果兩邊確實品質(zhì)配套都一樣，而且，我們還比對方價格高，別說是您了，就算是我自己也得去對面買。不僅買，我還得跳槽去對面上班，又便宜又好賣，我們做銷售的，哪個不想多賺點錢啊？站在您的角度，我也完全理解客戶對銷售芥蒂，畢竟誰都會說自己的產(chǎn)品好嘛，但這一分錢一分貨的道理，不用我說你也清楚。咱們不妨再換個角度，假如我是對面的老板，既然地段和品質(zhì)都一樣，我們這邊也賣得不錯，那他為什么要放著現(xiàn)成的利潤不要呢？您說是吧。雖然最終的決定權(quán)肯定還是在您這兒，但我的義務(wù)就是在非?？陀^的角度下，把我們的產(chǎn)品好在哪，貴在哪給您說清楚，最后無論您選擇誰，最起碼也是在知根知底的條件下去做選擇。”
這樣有理有據(jù)溝通，客戶是不會去反駁你的，房產(chǎn)銷售就該“壓住了情緒，拿到了信任，后面的每一步都會讓你變得更加順利。"
