房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備話術(shù)技巧100個(gè)（下）

五十一、業(yè)主自身沒(méi)有能力贖樓，但不付相關(guān)費(fèi)用，怎么辦？

答：贖樓存在高風(fēng)險(xiǎn)，必須交付相關(guān)費(fèi)用，如不付贖樓費(fèi)用，無(wú)法完成交易。

五十二、業(yè)主要求向買家收取煤氣及有限電視開戶費(fèi)，怎么辦？

答：所有成交物業(yè)內(nèi)的設(shè)備是否免費(fèi)過(guò)戶，這在客戶交定和業(yè)主收定簽約時(shí)就有明確規(guī)定，依約而行。

五十三、沒(méi)轉(zhuǎn)定前產(chǎn)權(quán)清晰？交定后做了抵押（或被查封），怎么辦？

答：1、向業(yè)主闡明合約的嚴(yán)肅性和法律效力，在 更 短的時(shí)間內(nèi)追回定金；2、通知客戶，說(shuō)明情況，并承諾重新幫他另找一套滿意的房；3、向有關(guān)單位申訴，以期追回定金。

五十四、業(yè)主收定金后，不同意把該物業(yè)的戶口遷走，怎么辦？

答：根據(jù)有關(guān)法律的規(guī)定：同一物業(yè)內(nèi)不可以有兩個(gè)戶主存在，業(yè)主既然將該物業(yè)出售，同時(shí)也就放棄了該物業(yè)的戶籍權(quán)，沒(méi)有理由不把戶口遷走。根據(jù)有關(guān)轄區(qū)管理的規(guī)定，業(yè)主的新居長(zhǎng)期沒(méi)有戶籍也是不允許的。有關(guān)的規(guī)定也會(huì)促使業(yè)主把戶口遷走，只是時(shí)間問(wèn)題。

五十五、收定后，權(quán)利人出事，怎么辦？

答：任何事情發(fā)生后都會(huì)有一個(gè)處理結(jié)果，如：業(yè)主出意外了，必定有遺產(chǎn)繼承人 ；業(yè)主犯案或殘疾了或其他原因不能親自前來(lái)辦理有關(guān)手續(xù)，可以請(qǐng)公證處派人上公證委托給一個(gè)業(yè)主信任的人，當(dāng)然還有其他等等，都必定有解決的辦法，就看我們?cè)鯓尤プ?，怎樣做好而已?br>
五十六、業(yè)主收定后又把原物業(yè)做了裝修，不肯按原協(xié)議出售，怎么辦？

答：1、說(shuō)服客戶接受裝修；2、說(shuō)服業(yè)主將物業(yè)折價(jià)后處理；3、按原約執(zhí)行，所造成的損失由業(yè)主自行承擔(dān)。

五十七、公司物業(yè)出售、客戶要做按揭，需向銀行提供什么資料？

答：須提供：①售樓董事會(huì)決議；②法人代表證明；③法人授權(quán)委托書；④法定代表人和被授權(quán)人身份證原/復(fù)印件；⑤營(yíng)業(yè)執(zhí)照原/復(fù)印件；⑥買賣雙方所簽定的房地產(chǎn)買賣合同；⑦房產(chǎn)證原/復(fù)印件。

五十八、業(yè)主沒(méi)有向銀行抵押貸款，房產(chǎn)證在手上，該物業(yè)是否一定可以轉(zhuǎn)讓？

答：不一定，有可能存在限制轉(zhuǎn)讓的情況，如查封、擔(dān)保、發(fā)展商欠款、刑事案件等情況。

五十九、業(yè)主剛開始沒(méi)能力贖樓，但在辦理手續(xù)時(shí)，突然又可以贖樓怎么辦？

答：可以，如果公司贖樓資金還沒(méi)有付出，如業(yè)主自己要求贖樓，可以免收贖樓費(fèi)，如合同條款中注明贖樓的，就該收取手續(xù)費(fèi)用，因?yàn)槲覀円褱?zhǔn)備好資金，我們的費(fèi)用已產(chǎn)生，就應(yīng)收取相應(yīng)的費(fèi)用。

六十、業(yè)主說(shuō)自己可以贖樓，等見到客戶時(shí)又說(shuō)資金緊張，怎么辦？

答：如沒(méi)有能力，可以由公司去贖樓，但需要支付相關(guān)費(fèi)用。

六十一、客戶委托書收回時(shí)，他說(shuō)：我們沒(méi)在委托書上注明交易完成時(shí)該委托書要收回，怎么辦？

答：交回購(gòu)房委托書，是現(xiàn)在你已有現(xiàn)售合同，房產(chǎn)證原件（復(fù)印件）、抵押合同在手，以上資料注明，我公司已為你成功購(gòu)到你的物業(yè)，并已辦理好水電等過(guò)戶手續(xù)，合同已終止，所以……

六十二、簽約時(shí)，客戶提出傭金在交易完成時(shí)支付，怎么辦？

答：不可以。因?yàn)檗k理過(guò)戶時(shí)交易部已完成前期工作，以后的工作由負(fù)責(zé)售后服務(wù)的客戶服務(wù)部繼續(xù)跟進(jìn)，所以公司要求在簽署購(gòu)房委托書10天內(nèi)付清傭金和房款。

六十三、帶顧客去看二、三次房，再帶去看時(shí)業(yè)主突然不再給看，怎么辦？

答：及時(shí)與業(yè)主溝通，盡快找出業(yè)主不給看的原因。

六十四、業(yè)主大多數(shù)不簽委托書，怎么辦？

答：這個(gè)時(shí)期的業(yè)主還處在培養(yǎng)期，我們應(yīng)該做以下工作：第一，接到盤源第一時(shí)間去看房；第二，見業(yè)主一定要做好準(zhǔn)備工作，對(duì)物業(yè)的環(huán)境、配套、交通及行情等有一個(gè)非常清晰的了解，作為專類人士，你還必須對(duì)業(yè)主的物業(yè)提出一些合理化的建議，讓業(yè)主感覺你很專業(yè)、敬業(yè)，而且為他著想，建立一定的信任度；第三，第一次廣告前通知業(yè)主，廣告后給業(yè)主匯報(bào)。

六十五、客戶要求所購(gòu)房產(chǎn)寫自己兒女名字，而自己兒女不滿18歲，怎么辦？需要準(zhǔn)備什么資料？

答：只要具備合法身份證明的國(guó)內(nèi)公民都可以在深圳購(gòu)買商品房。但不滿18周歲沒(méi)有懂事行為能力或限制民事行為能力的公民，購(gòu)房時(shí)需提交其監(jiān)護(hù)關(guān)系證明和監(jiān)護(hù)人身份證明。

六十六、業(yè)主是外資企業(yè)，公司房轉(zhuǎn)讓需提交什么資料？客戶要求做按揭，業(yè)主方要提交什么資料？

答：須提交：1、加蓋有"工商局執(zhí)照復(fù)印專用章"的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；2、法定代表人證明書、委托書（原件），法定代表人、委托人身份證復(fù)印件；3、境外企業(yè)或組織提交的資料按規(guī)定須公證或人證（原件）。香港區(qū)域內(nèi)的，有經(jīng)國(guó)家司法部認(rèn)可的律師樓見證，并經(jīng)出入境事務(wù)處蓋章確認(rèn)；其他境外企業(yè)或組織須有駐該國(guó)或地區(qū)大使館（領(lǐng)事館）蓋章確認(rèn)。人證內(nèi)容一般包括有效的商業(yè)登記證、董事會(huì)決議、董事證明及身份證復(fù)印件、授權(quán)委托書和受托人身份證復(fù)印件。

六十七、客戶咨詢物業(yè)具體位置、樓層等房源要素，如何解答？

答：1、如果判斷是真實(shí)客戶，除特定房號(hào)、業(yè)主情況以外，有所選擇的告訴客戶物業(yè)基本狀況，其他的見面看房后商議。2、避實(shí)就虛，告訴他相同的房號(hào)、朝向和非本棟的棟號(hào)或不同的樓層，告訴他附近顯著的標(biāo)記，如：花園、泳池、會(huì)所、游樂(lè)場(chǎng)等，其他的等看房見面時(shí)詳細(xì)介紹。3、可說(shuō)在某大型建筑附近，不方便說(shuō)出具體方位，只說(shuō)某樓以上，某樓以下。

六十八、客戶看完物業(yè)后，無(wú)任何手續(xù)意見，怎么跟蹤？

答：1、多與客戶溝通，詳細(xì)了解客戶的具體意向和對(duì)物業(yè)的滿意度！哪些因素客戶不滿意，充分戰(zhàn)士物業(yè)的優(yōu)勢(shì)。2、做為業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)幫助客戶分析已看過(guò)的物業(yè)，提出專業(yè)性建設(shè)性的意見，如果發(fā)現(xiàn)該物業(yè)不適合客戶就要及時(shí)為客戶尋找其他的物業(yè)，并告訴客戶我是 更 優(yōu)秀、 更 專業(yè)的業(yè)務(wù)員，一定能為你找到您 更 喜歡、 更 滿意的物業(yè)。話術(shù)一生整理

六十九、客戶愿意簽看樓書，但不出示身份證件，也不寫簽身份證號(hào)碼，怎么辦？

答：1、看樓出發(fā)前一定要與客戶說(shuō)明看樓要求，說(shuō)明看樓書只是對(duì)看樓行為的約束，前提是成交后，開始履行承諾。2、查驗(yàn)身份證只是為確認(rèn)一下客戶所簽的名是否真實(shí)，未必真要簽下身份證號(hào)碼。簽看樓書也是對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可和承諾。

七十、客戶以公司名義購(gòu)房，個(gè)人簽看樓書可以帶去看房嗎？

答：拿看樓書到客戶公司蓋章后才能看房。

七十一、業(yè)主咨詢房?jī)r(jià)，但又不留電話，說(shuō)考慮一下再聯(lián)系你，怎么辦？

答：靠平時(shí)的業(yè)務(wù)積累，靠靈活的應(yīng)變，及時(shí)給出物業(yè)合理售價(jià)，或周邊類似物業(yè)市場(chǎng)售價(jià)，取得雙方信任，才能留住對(duì)方電話，除之無(wú)更好辦法。

七十二、我公司無(wú)客戶合適的物業(yè)時(shí)，如何才能留住客戶電話？

答：了解客戶的詳細(xì)要求，在自己的頭腦里很快找出客戶合適的物業(yè)進(jìn)行報(bào)價(jià)，或者給客戶比較好的建議，取得客戶的信任，從而留住客戶的電話。

七十三、看樓時(shí)，業(yè)主與客戶之間相互溝通，甚至互留電話，怎么辦？

答：嚴(yán)正聲明自己的立場(chǎng)和公司的要求，并當(dāng)場(chǎng)收回紙片，要求相互尊重。

七十四、同行有實(shí)在客戶要求合作時(shí)，怎么辦？

答：不合作是公司要求。如不需要再看房，經(jīng)過(guò)公司同意后談合作條件。

七十五、如何讓客戶相信，我公司不吃差價(jià)？

答：公司本著專業(yè)、正直的經(jīng)營(yíng)理念，公平、公正、公開的態(tài)度，營(yíng)造公司一流品牌，讓客戶成為公司長(zhǎng)期的無(wú)形資源。公司承諾假一賠十的原則，賺一萬(wàn)賠十萬(wàn)元。

七十六、遇到中介公司以客戶名義跳盤，如何防范？如何處理？

答：個(gè)人購(gòu)買時(shí)要求客戶到公司簽署看樓書，出示身份證后看房。公司購(gòu)買，要求業(yè)務(wù)員到對(duì)方公司簽看樓書，取營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件并蓋章后看房。

七十七、業(yè)主有多套類似物業(yè)，客戶簽署了看樓書只看了一套就相中， 更 后私下與業(yè)主成交的是另一套，能否收回傭金？

答：看樓書無(wú)效，就很難收回傭金。

七十八、客戶向我們提出想看我們和業(yè)主方簽的售房委托書，可以嗎？

答：不可以，因?yàn)槭侵薪楣?，我們須?duì)你的資料和業(yè)主資料進(jìn)行保密。

七十九、客戶向我們交了保險(xiǎn)費(fèi)有沒(méi)有保險(xiǎn)合同？

答：有，在退抵押金同時(shí)，銀行會(huì)將保險(xiǎn)合同附上，第一受益人為銀行。

八十、客戶問(wèn)我們先到國(guó)土局遞件，再到銀行申請(qǐng)貸款，行嗎？

答：不行，因?yàn)殂y行審查貸款資格時(shí)，要看房產(chǎn)證，如先去過(guò)戶，房產(chǎn)證已送到國(guó)土局，銀行無(wú)法批貸款承諾函給你，另一方面，業(yè)主必須看到銀行承諾函后，才會(huì)去國(guó)土局簽字。

八十一、客戶問(wèn)現(xiàn)售合同 更 后房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)該蓋章，我們是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，怎么我們公司沒(méi)有蓋章？

答：目前，深圳市買賣現(xiàn)售合同只有一種版本，房地產(chǎn)中介可以不用蓋章，主要是您同業(yè)主之間簽訂合同，國(guó)土局確認(rèn)。

八十二、客戶問(wèn)現(xiàn)售合同中第七條甲方應(yīng)將該宗房地產(chǎn)《土地使用權(quán)出讓合同書》的復(fù)印件交給乙方，《土地使用權(quán)出讓合同書》規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)同時(shí)轉(zhuǎn)移給乙方。該《土地使用權(quán)出讓合同書》以產(chǎn)權(quán)登記部門保存的合同副本為準(zhǔn)。他們?yōu)槭裁礇](méi)有收到甲方的《土地使用權(quán)出讓合同書》？

答：這一條，是指甲方向發(fā)展商購(gòu)買一手房產(chǎn)證，在房產(chǎn)證未辦好之前，就有此合同書，你現(xiàn)在是已有房產(chǎn)證的過(guò)戶，房產(chǎn)證已經(jīng)證明你是合法權(quán)利人，擁有對(duì)土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項(xiàng)權(quán)，如抵押權(quán)等。

八十三、業(yè)主問(wèn)申請(qǐng)按揭貸款時(shí)為什么他們要到銀行來(lái)？這應(yīng)該是客戶的事。

答：你去銀行的目的主要是向銀行確認(rèn)客戶購(gòu)買物業(yè)的貸款直接放在你的帳號(hào)上，這是我們和銀行對(duì)您收款負(fù)責(zé)任。

八十四、客戶問(wèn)已簽抵押合同，可否提前還款？

答：可以。

八十五、業(yè)主無(wú)法償還銀行貸款，現(xiàn)委托給你們中介應(yīng)如何辦手續(xù)？

答：你須帶上抵押合同到我公司簽訂售房委托書、借款合同。查清你借銀行多少供樓款，在去辦理贖樓手續(xù)前，你須向我公司簽借據(jù)，帶上抵押合同、身份證、婚姻證明（如已婚須配偶同去）到公證處辦理委托書。

八十七、業(yè)主不肯提供房產(chǎn)證原件或復(fù)印件，怎么辦？

答：說(shuō)服業(yè)主提供房產(chǎn)證第三頁(yè)（房產(chǎn)資料）即可。

八十八、客戶看房時(shí)不表態(tài)，怎么辦？

答：有些業(yè)務(wù)員在帶客看房時(shí)過(guò)于"熱情"，滔滔不絕，而客戶卻一聲不吭。到 更 后一句"考慮考慮"結(jié)束此次看房，搞得業(yè)務(wù)員一頭霧水，不知所終。其實(shí)，這里業(yè)務(wù)員犯了一個(gè)錯(cuò)誤：就是無(wú)的放矢，這種毫無(wú)目標(biāo)的夸夸其談是沒(méi)有人欣賞的。所以我們的業(yè)務(wù)員要設(shè)法引導(dǎo)客戶開口說(shuō)話，說(shuō)出其所想所好所需，不僅如此，我們的業(yè)務(wù)員還要善于聆聽。聆聽中可以了解客戶的真正需求，可以隨機(jī)應(yīng)變，改變自己的策略，可以投其所好，有的放矢。

八十九、客戶出一個(gè)"超低"價(jià)時(shí)怎么辦？或者說(shuō)：客戶為什么會(huì)出"超低價(jià)"？

答：當(dāng)客戶出了個(gè)"超低"價(jià)時(shí)，可能有兩種情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況做出判斷，并采取相應(yīng)的措施加以應(yīng)付，第一，客戶出的超低價(jià)不是很"離譜"，只是這種價(jià)很難談到或很難成交，這時(shí)，我們的第一反應(yīng)應(yīng)該是"客戶在探底"，有可能成交，那么，我們應(yīng)該面帶笑容的說(shuō)："我知道您在跟我開玩笑呢！"你的笑容和回答讓客戶感覺到他開的這個(gè)價(jià)根本就不可能，同時(shí)，又要讓他有"面子"下臺(tái)，并告訴客戶決定價(jià)格的權(quán)力不在于我們而在于業(yè)主，我們沒(méi)有決定權(quán)，第二，客戶出了根本就不可能的價(jià)，這時(shí)我們就不能會(huì)錯(cuò)意，以為客戶還價(jià)就有希望了，其實(shí)，這是客戶"以進(jìn)為退"的手段，他是在存心為難你，拒絕你，因?yàn)樗揪涂床簧线@個(gè)物業(yè)，而又不好意思直接拒絕你而已，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該順著臺(tái)階而下，告訴他這個(gè)物業(yè)不適合他，我們給他另找，這樣大家都留著"面子"，日后還有機(jī)會(huì)。

九十、客戶暴露出購(gòu)買沖勁的時(shí)候，怎么辦？

答：客戶看房有時(shí)會(huì)有一種沖動(dòng)，這種沖動(dòng)持續(xù)時(shí)間往往都不會(huì)太大久，而且稍縱即逝。我們應(yīng)該及時(shí)抓住這種沖動(dòng)促使成交，在看房或談判過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你所介紹的物業(yè)表現(xiàn)出極大的興趣，或者所出的價(jià)格在你的底線以上或左右時(shí)，應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地"逼定"，一定讓他空手出了門，誰(shuí)保證沒(méi)有更好，價(jià)格更低的物業(yè)供他選擇呢？

九十一、現(xiàn)有50年產(chǎn)權(quán)的住宅，哪些可自動(dòng)順延70年，哪些不可以？

答：88年1月3日之前所批的地不可順延，因?yàn)槟菚r(shí)的土地都是行政劃撥用地，88年1月3日后所批準(zhǔn)住宅用地，發(fā)展商有簽土地出讓合同的都可順延。

九十二、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓時(shí)，哪些人有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)利？

答：１、國(guó)家有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)；２、共有人有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)；３承擔(dān)人有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。

九十三、原房產(chǎn)證以暫住證號(hào)碼填寫，證件號(hào)碼一欄過(guò)戶時(shí)應(yīng)遞交哪些資料？

答：到所辦暫住證的派出所開具證明，證明權(quán)利人曾在此辦過(guò)暫住證。并帶上現(xiàn)有的身份證和房產(chǎn)證原件，買賣合同原件即可。

九十四、正在按揭的物業(yè)要售予第三方，能否在原按揭銀行辦理轉(zhuǎn)按揭手續(xù)？

答：物業(yè)要出售必須做產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，而產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移須在清晰的情況下才可辦理過(guò)戶，正在銀行按揭的不可以過(guò)戶，須將銀行所欠款項(xiàng)還清，才可拿出被抵押的房產(chǎn)證，注銷完畢才可做轉(zhuǎn)移登記，然后再辦理二手樓按揭手續(xù)。

九十五、我通過(guò)你們公司買了一套二手房，但你們?yōu)槭裁床荒荛_發(fā)票？

答：我們公司屬于中介性質(zhì)的公司，收取的只是傭金，不具有開具房地產(chǎn)購(gòu)房發(fā)票的權(quán)利。如果您有開發(fā)票的需要，請(qǐng)備齊所需資料等到所屬國(guó)土局的辦文窗口開具與房產(chǎn)證購(gòu)房?jī)r(jià)格相符的購(gòu)房發(fā)票。

九十六、個(gè)人與個(gè)人之間借貨用商品房抵押登記需提供什么資料？怎樣辦理？

答：１、準(zhǔn)備資料有：①房地產(chǎn)抵押登記申請(qǐng)表１份；②房地產(chǎn)證原件；③抵押借款合同書三份（合同書需電腦打印，可參考銀行樣本）；④抵押人和借款人身份證明；⑤準(zhǔn)備上述資料去國(guó)土局辦理即可。

九十七、業(yè)主為兩個(gè)人名而不是夫妻，其中一個(gè)轉(zhuǎn)讓給另外一人該怎樣辦理？

答：這種轉(zhuǎn)讓也屬于正常的三級(jí)轉(zhuǎn)讓，但產(chǎn)權(quán)也只轉(zhuǎn)讓一半。所以轉(zhuǎn)讓價(jià)格也是原房產(chǎn)證的一半。以轉(zhuǎn)讓后的房產(chǎn)證登記作為計(jì)稅依據(jù)。

九十八、夫妻雙方離婚后怎樣辦理產(chǎn)權(quán)變更登記，需要提交哪些資料？

答：①房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)表１份；②房地產(chǎn)證原件；③離婚證、協(xié)議書原件及復(fù)印件或法院的調(diào)解書、判決書；④變更方業(yè)主的身份證復(fù)印件（協(xié)議的雙方必須共同申請(qǐng)，法院調(diào)解除外）；⑤屬所在單位房 更 好需提供原產(chǎn)權(quán)單位同意變更的證明原件（商品房不用5、6項(xiàng)）；⑥屬在住宅局購(gòu)房的需提交《離異后產(chǎn)權(quán)變更審批表》原件（在住宅局領(lǐng)?。?zhǔn)備好上述資料去國(guó)土局辦理即可。

九十九、當(dāng)客戶來(lái)電咨詢時(shí)，稱已同其它公司看過(guò)我公司廣告的某樓盤，由于價(jià)格等因素，一直未能成交，我公司業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)對(duì)的 更 佳策略是什么？

答： 更 佳的策略是答應(yīng)客戶與我公司簽看樓書和承諾書，然后安排業(yè)主和客戶見面，向客戶闡明我公司一貫立場(chǎng)，透明操作，誠(chéng)信服務(wù)。具體操作的程序視具體情況處理。

一百、當(dāng)客戶去看房時(shí)，堅(jiān)持要與業(yè)主交換聯(lián)系方式，業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)該怎么辦？

答：首先看房前經(jīng)紀(jì)人應(yīng)策略地預(yù)防，分別與客戶、業(yè)主方闡明不能跳開中介公司的觀點(diǎn)，堅(jiān)決制止此類情況的發(fā)展，若已交換，再告訴客戶看樓書和委托書的法律效力以及由此行為所引起其所負(fù)的相關(guān)法律責(zé)任。