許多看似正確的說(shuō)法在實(shí)踐中往往是錯(cuò)誤的。比如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為維護(hù)老客戶(hù)的意義大于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，其重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本過(guò)高。但是，企業(yè)決策的判斷依據(jù)不僅是成本，還包括預(yù)期收益。只要在招聘信息中觀(guān)察銷(xiāo)售人員的崗位要求，就可以做出一個(gè)判斷：企業(yè)最重要的是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。那么到底房產(chǎn)老客戶(hù)跟新客戶(hù)誰(shuí)更重要呢：
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得新客戶(hù)意味著新的市場(chǎng)增長(zhǎng)。企業(yè)的良性發(fā)展必然需要新的市場(chǎng)空間，新客戶(hù)帶來(lái)的成長(zhǎng)空間充滿(mǎn)想象。另一方面，失去老客戶(hù)是不可避免的。首先，老客戶(hù)會(huì)因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)萎縮而減少需求；其次，老客戶(hù)可能會(huì)選擇其他合作伙伴。把業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)押在老客戶(hù)身上太冒險(xiǎn)了。因此，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展壯大的陽(yáng)光大道。
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)有助于淘汰不合格的老客戶(hù)。合作是建立在雙贏的基礎(chǔ)上，雙方都是有利可圖的，但利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)的發(fā)展而變化?？蛻?hù)可能伴隨著利潤(rùn)或虧損。新客戶(hù)帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)很容易被重視，而老客戶(hù)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)往往被忽視。老客戶(hù)通常習(xí)慣于要求提供增值服務(wù)，而不是付錢(qián)。為了保證收入的穩(wěn)定增長(zhǎng)，企業(yè)需要淘汰那些不能提供利潤(rùn)的客戶(hù)，甚至是那些合作多年的客戶(hù)。
再開(kāi)發(fā)老客戶(hù)比維護(hù)老客戶(hù)好。把老客戶(hù)變成新客戶(hù)，增加老客戶(hù)的價(jià)值貢獻(xiàn)，是做好老客戶(hù)服務(wù)的重要意義。一是從老客戶(hù)中尋找更多的合作機(jī)會(huì)；二是通過(guò)老客戶(hù)吸引新客戶(hù)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有不斷為顧客提供新的價(jià)值，才能留住顧客。畢竟，客戶(hù)合作并不依賴(lài)于關(guān)系的維護(hù)。需要維護(hù)的東西會(huì)隨著時(shí)間的推移而貶值。為了建立雙方的價(jià)值供求關(guān)系，與其維持客戶(hù)關(guān)系，不如重建客戶(hù)關(guān)系。
將客戶(hù)群劃分為新客戶(hù)和老客戶(hù)意義不大。最好通過(guò)換一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)把他們分為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和劣質(zhì)客戶(hù)。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是指對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大、有成長(zhǎng)空間的客戶(hù)；而質(zhì)量差的客戶(hù)，則對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)不大，趨于衰落。新老客戶(hù)都是企業(yè)的客戶(hù)，但企業(yè)的成長(zhǎng)需要更多的優(yōu)秀客戶(hù)，淘汰劣質(zhì)客戶(hù)是必要的。
房產(chǎn)中介企業(yè)門(mén)店只有不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)跟維護(hù)好手里的老客戶(hù)，才能保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭。敢于淘汰劣質(zhì)客戶(hù)，企業(yè)才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
